Myyjän opas

Kootut vinkit asiakaslähtöiseen myyntiin

Myynti ja markkinointi ovat yrityksen menestyksen kulmakiviä. Markkinointi luo kiinnostusta ja vetää potentiaalisia asiakkaita yrityksen puoleen, kun taas myynti muuntaa tämän kiinnostuksen konkreettisiksi kaupoiksi.

Tässä oppaassa käymme läpi myyntiprosessin keskeiset vaiheet sekä Visma Signin myyjän Petteri Tuovisen vinkit. Näiden avulla pääset kehittämään myyntitaitojasi ja saavuttamaan parempia tuloksia.

Jatka oppaaseen Testaa millainen myyjä olet!

Myyntiprosessin vaiheet

Onnistunut myynti perustuu huolelliseen valmistautumiseen, systemaattiseen asiakashankintaan ja tehokkaaseen vuorovaikutukseen. Jokainen vaihe prospektoinnista follow-upiin vaikuttavat kaupan syntymiseen ja asiakassuhteen vahvistamiseen.

Prospektointi
Myyntitapaamiseen valmistautuminen
Tapaaminen
Klousaaminen
Follow-up

Prospektointi

Miten löytää oikeat asiakkaat?

Prospektointi on myyntiprosessin keskeinen vaihe, jossa etsitään potentiaalisia asiakkaita. Sen tavoitteena on tunnistaa ne, joilla on todellinen tarve myytävälle tuotteelle tai palvelulle. Laadukas prospektointi perustuu kohderyhmän analysointiin ja huolelliseen taustatyöhön, sillä hyvin valitut prospektit johtavat todennäköisimmin myyntituloksiin.

Kun olet löytänyt potentiaaliset asiakkaat, lähesty heitä harkitusti. Tarkasti räätälöidyt asiakaslähtöiset yhteydenotot kuten kylmäsoitot, sähköpostit ja sosiaalinen myynti toimivat parhaiten. Valmistaudu yhteydenottoon huolella, osoita aitoa kiinnostusta ja keskity asiakkaan tarpeisiin.

Jotta prospektointi tuottaa tulosta, sen tulee olla säännöllistä ja systemaattista. Hyödynnä asiakkuudenhallintajärjestelmiä, seuraa tuloksiasi ja kehitä jatkuvasti toimintatapojasi niiden perusteella. Johdonmukainen ja analyyttinen ote auttaa rakentamaan vahvan myyntiputken sekä parantamaan myyntituloksiasi pitkällä aikavälillä.

Tärpit prospektointiin

1.

Tunne asiakkaasi

Selvitä yrityksen taustat, toimiala ja päättäjät ennen yhteydenottoa. Kysy vinkkejä kollegoilta, muilta myyjiltä tai tekoälyltä, mutta muista oma harkinta.

2.

Aseta selkeä kulma yhteydenotolle

Älä soita tai lähetä viestejä satunnaisesti. Löydä hyvä syy kontaktoida. Esimerkiksi ajankohtainen tapahtuma tai yrityksen tarpeisiin liittyvä havainto.

3.

Hyödynnä dataa

Käytä lukuja ja faktoja lisätäksesi uskottavuutta sekä omaa itsevarmuuttasi. Ymmärrä asiakkaan liiketoiminnan mittasuhteet ja tarjoa konkreettisia ratkaisuja.

Valmistautuminen

Valmistautuminen myyntitapaamiseen – menestyksen avain

Aloita perehtymällä asiakkaaseen: selvitä heidän liiketoimintansa, tarpeensa ja haasteensa.
Hyödynnä asiakkuudenhallintajärjestelmää, yrityksen verkkosivuja, aiempia keskusteluja ja tarvittaessa tekoälytyökaluja. Tiedonkeruu antaa etulyöntiaseman ja auttaa rakentamaan aidosti asiakaslähtöisen lähestymistavan.

Suunnittele tapaamisen kulku etukäteen. Määritä selkeät tavoitteet ja kiteytä ydinviestisi asiakkaan näkökulmasta – mitä lisäarvoa ratkaisusi tuo juuri heille? Varaudu vastaamaan kysymyksiin ja mahdollisiin vastaväitteisiin. Hyvä myyjä kuuntelee proaktiivisesti, joten ole valmis mukauttamaan keskustelua asiakkaan reaktioiden perusteella. Harjoittele tapaamista tarvittaessa kollegan kanssa saadaksesi vinkkejä ja palautetta.

Varmista, että kaikki tarvittavat materiaalit ja työkalut ovat kunnossa. Valmistele havainnollistavia esityksiä, asiakastarinoita tai demoja tukemaan viestiäsi. Mieti etukäteen seuraavat askeleet ja varmista, että asiakas jää pohtimaan yhteistyön mahdollisuuksia. Hyvä valmistautuminen tekee myyntiprosessista sujuvamman ja parantaa merkittävästi onnistumismahdollisuuksiasi.

Tärpit valmistautumiseen

1.

Aseta tapaamiselle selkeä tavoite

Pidä mielessä, mitä haluat tapaamisella saavuttaa ja mitä kohti olet menossa.

2.

Valmistaudu kysymyksiin ja keskusteluun

Valmistaudu mahdollisiin asiakkaan kysymyksiin ja keskustelun aiheisiin. Ennakoimalla tilanne pysyy todennäköisimmin hyvin hallussa.

3.

Varmista, että oma fiilis on kunnossa

Oma tunnelma välittyy asiakkaalle, joten pyri luomaan itsellesi hyvä tunnelma ennen tapaamista esimerkiksi lempi musiikkisi parissa.

Tapaaminen

Vuorovaikutuksen voima

Myyntitapaaminen on tilaisuus osoittaa asiakkaalle, miten myymäsi tuote tai palvelu täyttää heidän tarpeensa. Aloita luomalla hyvä ensivaikutelma. Ole täsmällinen, kohtelias ja osoita aitoa kiinnostusta. On tärkeää kuunnella asiakasta ja ymmärtää heidän liiketoimintansa haasteet ennen kuin esittelet ratkaisusi.

Keskustelun aikana pidä fokus asiakkaan tarpeissa ja arvoehdotuksessasi. Esitä selkeitä hyötyjä, käytä esimerkkejä ja havainnollista esityksillä tai demoilla. Vältä liiallista tuotetiedon luettelointia. Sen sijaan keskity siihen, miten ratkaisu helpottaa asiakkaan arkea tai tuo liiketoimintahyötyjä.

Lopuksi sovi seuraavat askeleet ja varmista, että asiakas tietää miten tulette etenemään. Kysy suoraan, miltä ehdotuksesi kuulostaa ja onko heillä vielä kysymysmerkkejä ilmassa. Hyvä myyntitapaaminen päättyy selkeään jatkosuunnitelmaan, kuten tarjouksen lähettämiseen, jatkotapaamiseen tai päätöksenteon aikataulun sopimiseen.

Tärpit myyntitapaamiseen

1.

Anna asiakkaalle tilaa puhua

Näin saat tilanteesta eniten irti ja osaat tarjota asiakkaalle parhaita ratkaisuja.

2.

Pyri ohjaamaan keskustelua

Säilytä myös neuvova ilmapiiri. Pysyttele tilanteessa kylmäpäisenä ammattilaisena ja muista kohteliaisuus.

3.

Muista follow-up

Sovi asiakkaan kanssa, miten tapaamisen jälkeen edetään ja milloin.

Klousaaminen

Kaupan päättäminen

Klousaaminen eli kaupan päättäminen on myyntiprosessin ratkaiseva vaihe.
Vaihe alkaa jo myyntikeskustelun aikana varmistamalla, että asiakas tuntee tuotteen tai palvelun arvon. Kuuntele tarkasti asiakkaan tarpeita ja vastaa heidän mahdollisiin epäilyksiinsä ajoissa, jotta päätöksenteosta tulee sujuvaa.

Kun olet esitellyt ratkaisusi hyödyt, ohjaa keskustelu kohti päätöstä. Käytä selkeitä kysymyksiä, kuten ”Kuulostaako tämä ratkaisulta, joka vastaa tarpeisiinne?” tai ”Milloin haluaisitte aloittaa yhteistyön?”. Pyri pitämään itsevarma ote, sillä asiakas odottaa usein myyjän johtavan keskustelua loppuun asti.

Lopuksi varmista, että asiakas sitoutuu seuraaviin askeliin. Tämä voi tarkoittaa sopimuksen allekirjoittamista, tilauksen vahvistamista tai selkeän päätösaikataulun sopimista. Klousaaminen ei ole painostamista, vaan luonteva jatko hyvin rakennetulle myyntikeskustelulle.

Tärpit kaupan päättämiseen

1.

Älä painosta, vaan rakenna luottamusta

Kaupan päättämisen sijaan kannattaa keskittyä hyvän asiakassuhteen luomiseen.

2.

Tiedä, milloin luopua

Opettele tunnistamaan potentiaaliset kaupat ja myös ne kaupat, joihin ei kannata tarttua.

3.

Selkeä eteneminen

Asiakkaalta täytyy saada selkeä kyllä, ei tai myöhemmin -vastaus. Näin tiedätte molemmat, kuinka etenette.

Follow-up

Pitkäkestoisten asiakassuhteiden rakentaminen

Follow-up eli jälkiseuranta on tärkeä osa myyntiprosessia, joka varmistaa, ettei asiakaskeskustelu jää kesken.
Hyvä follow-up alkaa jo myyntitapaamisessa sopimalla seuraavista askelista. Varmista, että asiakas tietää, milloin ja miten palaatte asiaan. Olipa kyse lisätiedoista, tarjouksesta tai päätöksen aikataulusta.
Kun otat yhteyttä, pidä viestintä selkeänä ja asiakaslähtöisenä. Kertaa lyhyesti aiemmat keskustelut ja tuo esiin, miten ratkaisu vastaa asiakkaan tarpeisiin. Mikäli asiakas epäröi, auta päätöksenteossa tarjoamalla lisätietoja, asiakastarinoita tai räätälöityjä ehdotuksia.

Follow-up ei ole vain kaupantekoa varten, vaan myös asiakassuhteen rakentamista. Esimerkikisi jos kauppa ei toteudu heti, pidä yhteyttä ja tarjoa arvoa esimerkiksi hyödyllisen sisällön tai vinkkien kautta. Pitkäjänteinen ja ammattimainen seuranta parantaa mahdollisuuksia tulevaisuuden kauppoihin.

Myynti ei myöskään lopu kaupan solmimiseen, vaan jatkuva asiakassuhteen ylläpito on avain pitkäikäisiin suhteisiin.

Tärpit seurantaan

1.

Kysy asiakkaan toiveita yhteydenpitoon liittyen

Näin saat selkeän kuvan asiakkaan ajatuksista ja tiedät, kuinka kannattaa lähestyä.

2.

Lisäarvon tarjoaminen

Mieti mitkä asiat tuovat asiakkaalle lisäarvoa aina jatkossakin. Tämä auttaa luomaan pitkäaikaisen asiakassuhteen.

3.

Yhteydenpito

Pidä yhteydenpito säännöllisenä, mutta ei tungettelevana. Aikatauluta kontaktointi niin, että asiakas tuntee olonsa huomioiduksi.

Myyjän luottotyökalu

Klousaa diilit nopeasti sähköisellä allekirjoituksella, löydä sopimukset silloin kun tarvitset niitä

Sähköisen allekirjoittamisen avulla et ainoastaan nopeuta kauppojen viimeistelyä, vaan säästät arvokkaita aikaresursseja niin asiakkaalta, kuin itseltäsi.

Myyjänä valmistelet sopimuksen, lähetät sen allekirjoitettavaksi ja seuraat kaupan etenemistä. Kaikki tallentuu sähköiseen muotoon ja pidät kaikki myynnin dokumentit tallessa yhdessä palvelussa.

    Myyntisopimukset
    Kumppanisopimukset
    Asiakkuuden hallintaan liittyvät sopimukset
    Tilausvahvistukset
    Laskutussopimukset
Kokeile veloituksetta

Yhteenveto

On yhteenvedon aika!

Menestyksekäs myyntiprosessi vaatii suunnitelmallisuutta, asiakaslähtöisyyttä ja jatkuvaa kehitystä. Jokainen vaihe prospektoinnista klousaamiseen ja jälkiseurantaan vaikuttaa lopputulokseen. Laadukas prospektointi takaa, että myynti kohdistuu oikeisiin asiakkaisiin ja huolellinen valmistautuminen parantaa myyntitapaamisten tehokkuutta. Vuorovaikutus ja kuuntelemisen taito ovat avainasemassa asiakkaan tarpeiden ymmärtämisessä ja oikeiden ratkaisujen esittämisessä. Lopulta kaupan päättäminen ja pitkäjänteinen follow-up rakentavat vahvoja asiakassuhteita ja tukevat liiketoiminnan kasvua. Taitava myyjä hallitsee vaiheet ja pitää langat käsissään kaikissa kontaktipisteissä.

Muistathan vielä ladata myyjän muistilistan talteen alta!

Lataa myyjän muistilista

Millainen myyjä olet?

Oletko huolellinen, konsultoiva vai ehkä jopa rento myyntitaituri?

Testaa millainen myyjä olet!

Vastaa kysymyksiin ja selvitä!

Aloita testi
1/5

Mikä on paras tapa valmistautua asiakastapaamiseen?

2/5

Miten reagoisit, jos myyntipuhelusi menisi täysin pieleen?

3/5

Mikä on myyjän tärkein ominaisuus?

4/5

Mikä myynnissä innostaa?

5/5

Millainen on täydellinen kauppa?

pistettä

Olet huolellinen ja itsevarma myyjä!

Olet energisellä ja analyyttisella asenteella varustettu myyjä, joka ei jätä mitään sattuman varaan. Sinulle myynti on ennen kaikkea asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä ja ratkaisujen tarjoamista tiedon pohjalta.
Nautit myyntitapaamisessa täysillä sosiaalisista tilanteista ja uusien ihmisten kohtaamisesta. Rakastat hyvin valmisteltuja tapaamisia, joissa molemmat osapuolet hyötyvät. Sinulle myynti ei ole pelkkää kauppojen klousaamista, vaan pitkäjänteistä suhteen rakentamista.

Kurkkaa Wilma uratarina
pistettä

Olet myyntitaituri rennolla asenteella!

Sinulla on myynnissä asenne kohdallaan! Olet sanavalmis, motivoitunut ja otat haasteet vastaan rennolla otteella. Sinulle myynti on innostavaa – rakastat voittamisen tunnetta ja adrenaliinipiikkiä, jonka hyvä diili tuo.
Haluat rakentaa pitkäaikaisia asiakassuhteita ja pitää niitä yllä. Toimit myyntitapaamisessa tyynen rauhallisesti ja pidät yllä neuvovaa ilmapiiriä. Vaikka jokainen kauppa ei onnistuisikaan, et jää murehtimaan, vaan suuntaat katseen eteenpäin ja jatkat kohti seuraavaa mahdollisuutta.

Kurkkaa Petterin uratarina
pistettä

Olet harkitsija ja asiakaslähtöinen ratkaisija!

Myynti on sinulle ennen kaikkea konsultointia ja asiakkaan auttamista. Olet rauhallinen, hyvä kuuntelija ja toimit systemaattisesti myyntitapaamisessa. Sinua motivoi se, että voit tarjota asiakkaalle aidosti arvoa ja löytää juuri heille sopivan ratkaisun.
Et tuputa tuotteitasi, vaan tapaamisessa kuuntelet proaktiivisesti sekä rakennat pitkäaikaisia asiakassuhteita. Itsevarmuutesi ja asiantuntemuksesi ansiosta asiakkaat luottavat sinuun ja kokevat saavansa myynnistä lisäarvoa.

Kurkkaa Sofian uratarina

Tsekkaa myös asiantuntijoidemme uratarinat!

Uratarina

Myynnin mestari ja myös ihan tavallinen tyyppi

Myynti on jatkuvaa oppimista, toistoja ja uusien tilanteiden kohtaamista. Juuri se tekee siitä mielenkiintoista.

”Jos ei tuo arvoa asiakkaalle, ei voi olla hyvä myyjä.” Petteri Tuovinen toteaa.

Lue Petterin uratarina

Ura-tarina

Myynnin asiantuntijaksi rohkeudella ja uteliaisuudella

”Myynnissä parasta on uusien ihmisten kohtaaminen ja yhteistyön rakentaminen.” Wilma Grönqvist kertoo. Tavoitteiden asettaminen ja onnistumisen tunne kaupan klousaamisessa tuovat valtavasti motivaatiota ja innostusta työhön.

Lue Wilman uratarina

Ura-tarina

Sofia Pihlgrenin reitti myynnin pariin – yllättävä mutta luonteva

”Myyntityö on niin itsenäistä hommaa, että se tavallaan kasvattaa ja kouluttaa jo itsessään.” hän toteaa. Samalla hän painottaa jatkuvaa oppimista. Virheiden tekeminen onosa kehitystä ja niistä oppiminen vie eteenpäin.

Lue Sofian uratarina

Jo +70 000 yritystä luottaa Visma Signiin

Haluatko nähdä miten palvelu toimii käytännössä? Voit kokeilla Visma Signia veloituksetta. Asiantuntijamme ovat apunasi, jos kaipaat vielä lisätietoa.

Kokeile itse Ota yhteyttä